Pasos a seguir para la persuasión

modelo ERPA para la comunicación persuasiva

Primer paso: Presentación de anclajes emocionales.
a. Sonría, presente a su interlocutor una postura abierta y positiva
b. Escuche sus opiniones: sólo escuchando podrá utilizar las propias palabras de su interlocutor para presentar sus ideas
c. Apele a emociones. aunque parezca mentira, el mundo no se mueve por las ideas, sino por las emociones. introducir en el mensaje palabras que evocan emociones poderosas suele ser una manera muy eficaz de persuadir a los otros.
d. Insista en los beneficios para us interlocutor de la idea que quiere exponerle
e. Procure averiguar las motivaciones de su interlocutor y procure enfocar algunos de los beneficios de su idea en esas motivaciones
f. No presione. Deje tiempo para quue la otra persona asimile la información que se le da
g. El cambio puede generar miedo: procure averiguar los miedos ocultos y contrarreste la resistencia al cambio mostrando cómo va a ayudar a la otra persona en el proceso del cambio
h. Preséntese como alguien “similar”: si el otro le percibe como alguien muy ajeno a su trabajo, a sus ideas, valores, o profesión, probablemente esté menos dispuesto a aceptar sus ideas
i. La coacción, la amenaza o el miedo, habitualmente no sirven para nada. Al menos a largo plazo

Segundo paso: presente argumentos racionales
a. Prepárese un argumento sólido, variado y objetivo, aportando los datos que puedan ser necesarios
b. Cuídese las palabras. Utilícese sólo lenguaje positivo
c. Presente sus ideas sólo y cuando el otro esté preparado para escucharlas. Para ello su interlocutor tendrá que vaciarse primero de las suyas. Pídale opinión.
d. Exponga su idea, plan de acción o lo que quiera conseguir con un lenguaje claro, directo y sencillo.
e. Pida (su compromiso de cambiar algo, que compre,etc…)

Tercer paso: Insista en el proceso
a. Exponga el plan de acción exactamente: qué pasos hay que dar, cual es el rol de cada uno, responsabilidades mutuas en cada paso.
b. Insista en los beneficios que tendrá el plan en sus próximas tareas y su vida
c. Insista en la acción: ¿qué quiere conseguir de su interlocutor?


a. No presione: de tiempo al interlocutor para convencerse.
b. Insista: recordar los elementos fundamentales de su discurso tanto emocional como racional será necesario
c. Repita su mensaje clave

Advertisements

About Sociedad Anónima

Talk to batorouge privatly at batorouge@gmail.com

One comment

  1. Varios pasos que listas se enfocan en el principio de la persuasión de identificación social. Dicho principio aborda el aspecto de la similitud, y como bien lo mencionas es buena táctica identificar algo en común y explotarlo. Esto debido a que por ejemplo: se está más dispuesto a comprar algo si el vendedor es similar en edad, ideas, creencias e incluso hábitos como fumar.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: